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《世界上最伟大的推销员小故事版》 作者：刘子奇
第一章 只有努力坚持的推销才是成功的推销
一个人在面临困难时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得委靡不振，从而陷入失望沮丧的深渊；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登高峰必须承受的苦难。——日本推销之神 原一平
妻子的一句话
市清村是日本理研光学公司的董事长，也是举世闻名的企业家，他年轻的时候，也曾经是一位保险推销员。
有一次，市清村试图劝说一位校长参加投保，可三个月内，他跑了有十几趟，每次那位校长都客气而又坚决地回答他说：“很抱歉，我不想买保险。”最后，市清村终于放弃了，他回到家里，疲惫地对妻子说：“我实在不想干了，三个月来我马不停蹄地奔波，可却一点收效都没有。”
妻子充满爱怜地看着他说：“为什么不再试一次呢？说不定再坚持一下就成功了呢！”
“为什么不再试一次呢？”妻子的话给了市清村很大触动。第二天，市清村怀着再试一次的想法，穿戴整齐，又一次敲开了校长家的门。没想到，这一次，还没等市清村开口，校长竟痛快地说：“好吧，我买你的保险。”市清村愣在那里，真是又惊又喜。
自从那次成功以后，市清村的信心更足了，每推销一笔保险，他都坚持到底，直到最后成功。几个月后，他便成了他所在的九州地区最优秀的保险推销员。
后来，每次谈到自己成功的经验时，他都意味深长地说：“我所有的成功都来自妻子的那句话——为什么不再试一次呢？”
推销法则：作为推销员来说，可能会遇到无数次的挫折与失败，关键在于在困难时能够坚持下来，只有不怕失败、坚持不懈的人才能最终走向成功的彼岸。
被撼动的铁球
比尔·戴维斯是世界第一流的保险推销大师。在他的退休大会上，吸引了保险界的各路精英。许多同行问他：“推销保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”
比尔·戴维斯在讲台上，自信地微笑着，看来他对回答这个问题是胸有成竹，早有准备。
这时，场内灯光逐渐暗了下来，接着从幕后走上来四名彪形大汉。他们合力扛着一座铁马，铁马下垂着一个大铁球。现场人士还在“丈二和尚摸不着头脑”时，铁马被抬到一个十分结实的讲台上。
比尔·戴维斯手执小锤，朝大铁球敲了一下，大铁球没有动；隔了5秒，他又敲了一下，大铁球还是没动。就这样，每隔5秒，他都再敲一下……
10分钟过去了，大铁球纹丝不动；20分钟过去了，大铁球依然纹丝不动；30分钟过去了，大铁球还是纹丝不动……
此种情形在台下的同行中引起一阵骚动，后来有人陆续离场而去，再后来人越走越多，最后留下来的只有零星几个人。但是，比尔·戴维斯手执小锤，还是全神贯注地坚持敲着大铁球。
经过40分钟后，大铁球终于开始慢慢地晃动了，后来摇晃的幅度越来越大，就算有人想让大铁球立刻停下来，也是很难办到的事情了！
留下来的几个同行兴奋了，又开始追问他：“推销保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”
一直默默不语的比尔·戴维斯此刻说：
“只要找准方向，成功者，绝不会放弃；放弃者，绝不会成功。”
推销法则：那些成功的推销员，不是他们有什么推销的天赋，而是在于他们的坚持和永不放弃的精神，当你坚持到最后的时候，你会发现，原来推销也很简单。
三年的推销
日本著名的保险推销员齐藤竹之助，有一次他向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务科长。
谁知，财务科长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不出身为由，始终未露面。齐藤竹之助并没有放弃，一边坚持电话约访，一边坚持登门拜访。
一个多月后，对方终于同意接见他。
齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案，谁知财务科长刚听了一半就说：“这种方案，不行!”
齐藤竹之助无奈，又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改，第二天上午又去拜见财务科长。对方再次以冷冰冰的语气说：“这样的方案，无论你说多少次都没有用，因为本公司根本就没有缴纳保险的预算。”
然而齐藤竹之助并没有因此而灰心，而是决心要签下这份保单。
从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百余次，整整持续了三年。
齐藤竹之助从家到顾客的公司来回一趟需要4个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔波。
三年后，皇天不负苦心人，他终于成功地签下了这份保单。
推销法则：每个成功的推销大师都是从无数次的被拒绝中走过来的。在每次被别人拒绝之后，他不是放弃，而是坚持，因为他坚信：今天我一定会成功。
克尔的精神
克尔是一家报社的职员，在刚到报社当广告业务员时，他对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。
在拜访这些客户前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能与其合作的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还未购买他的广告版面。
在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝购买他广告版面的客户的商店一开门，他就进去请这位商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不！”
可是每次当这位商人说“不”时，克尔都假装没听到，然后继续前去拜访。到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我购买你的广告版面，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做？”
克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的毅力。”
那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在学习，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向您表示我的感激，我要购买您的一个广告版面，当您付给您的学费。”
克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的毅力达到了成功的目标，在生活和工作中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。
推销法则：在营销过程中，说服别人固然需要技巧，但坚忍不拔的毅力更不可少，因为你的毅力在打动客户的同时，更能让他们相信，自己付出的金钱一定能得到相应的回报。
被修改的画
弗拉基米尔·安德烈耶维奇·法沃尔斯基是苏联著名的现代艺术家和画家，获得过“苏联人民艺术家”的称号。他是苏联现代木刻艺术学校的创始人，曾做过建筑师和剧院美术师。1962年被授予列宁奖金。法沃尔斯基作品形象鲜明，栩栩如生，在木刻艺术上更是鬼斧神工，出神入化。
然而奇怪的是，每当法沃尔斯基给一本书画完插图后，他总是在其中一幅画的角上不伦不类地画上一条狗。出版社的美术编辑每次审稿时一定要把他画的狗去掉。而法沃尔斯基则固执己见，非要保留这条狗，为此他与编辑争论不休。当最后的争论达到不可开交的时候，法沃尔斯基才作出让步，同意美术编辑把画面上的狗去掉。于是，美术编辑获得了胜利，他就不会再提出修改法沃尔斯基作品的其他部分，也不会再提出什么别的要求。
但取得最后胜利的却是法沃尔斯基本人，因为他的计谋得逞了——他的作品将以他拟定的形式出版。如果不画那条狗，编辑恐怕还要修改他的画的其他部分。
推销法则：面对对方的挑剔，只有事先给对方做好一个“挑剔点”，然后把这个点放大，最后妥协，最终就会得到你想要的结果。
超级推销员
有一个小伙子去应聘某名牌大百货公司的推销员，经理见他反应灵敏，就让他明天来上班。第二天快下班的时候，经理走过来，问小伙子：“你今天做成了几单买卖？”
小伙子回答说：“一单。”
经理很吃惊地说：“只有一单，为什么这么少？一般情况下，最普通的推销员一天至少也可以完成25单左右的生意。你到底卖了多少钱？”
小伙子自豪地回答道：“28万英镑。”
经理听得目瞪口呆，难以置信地问道：“你到底是怎么卖的，能卖到这么多钱？”，
小伙子解释说：“今天有一个中年男子进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他一个中号的鱼钩，最后是一个大号的鱼钩。然后，我又陆续地卖给他小号的鱼线和中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我接着问他准备去什么地方钓鱼，他告诉我说要去海边。于是我就建议他买条船，并带他来到卖船的柜台，卖给他长25英尺（1英尺=0.3048米）的有两个发动机的帆船。然后他告诉我说他的雪铁龙牌汽车可能拖不动这么大的船。我又带他来到汽车销售区，卖给他一辆蓝鸟新款豪华型‘巡洋舰’。”
经理听完小伙子的话后将信将疑地问道：“一个仅仅来买一个鱼钩的顾客，你就能卖给他这么多东西？”
小伙子回答道：“还不是这样的呢，其实他是来给妻子买卫生巾的。我就告诉他说：‘你的周末轻松了，干吗闲着不找点事做，不如去钓鱼吧。’”
推销法则：真正的推销员，能够卖出去的不仅仅是顾客想要的东西，还应该学会如何引导顾客消费。
服装店
深圳有一家服装店，地处偏僻的小街，在竞争激烈的服装业里，这个服装店很难有好的收益。为此，服装店老板想了很多办法，但就是不能扭转服装店冷清的经营局面。后来店老板终于想出来一条计策。首先他在深圳的几家报纸登出这样一则广告：本服装店新进了一批超豪华男女服装，包括休闲服、运动服、时装等都是最新款式。穿上后定能使你拥有贵族气质。价位在2300元至5500元不等。
这则广告就像炸弹爆炸一样，顿时引起了许多人的关注。许多顾客都想知道：到底什么样的服装如此昂贵？
为了一睹这超豪华服装的风采，当地人和来深圳的外地人都慕名涌向这家服装店。僻静的小街顿时热闹起来，小街被堵得水泄不通。在店老板的布置下，店门口挂着超豪华服装，真丝手工绣花套装、男式毛料西服套装等应有尽有。
虽然服装都是精心制作的高档服装，但顾客们还是怀疑这样的高档服装值不值5500元。 就这样，来服装店的人多了，但都是在看了服装的价格后望而却步。这些高档服装成了展览品而非销售品。
在超豪华服装对面的衣架上挂满了仿名牌服装，其中许多仿制的超豪华服装，款式与对面挂着的几千元一套的服装款式一样，只是用料、做工差些，但看上去也能以假乱真，而这种仿制品每套仅售300元至500元。
在顾客对高档服装望而却步的同时，大多数的顾客对仿制品萌发了购买欲，与超豪华真品相比，这些仿制品实在太便宜了，很多来此的顾客心想既然来了，买一套仿制品回去也不错。仿制超豪华服装很快被销售一空，其中女式仿制超豪华服装售出了2000多套，男式西装售出了1800余套。名不见经传的服装店也从此名震整个深圳服装界。
推销法则：店老板用的是“反衬法”的销售策略，在高价商品的衬托下，那些普通价位的商品就显得物美价廉了，从而激起了顾客的购买欲。
买件红衣服穿
美国钢铁大王卡内基小时候家里很穷。有一天，他放学回家时经过一个工地，看到一位穿着华丽、老板模样的人在那儿指挥。
“请问你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。
“要盖个摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说道。
“我长大后要怎样做才能像您这样？”卡内基以羡慕的口吻问道。
“第一要勤奋工作。”
“这我早知道了，老生常谈。那第二呢？”
“买件红衣服穿！”
聪明的卡内基满脸狐疑：“这……这和成功有关？”
“有啊！”那人顺手指了指前面的工人说道，“你看他们都是我手下人，但都穿清一色的蓝衣服，所以我一个也不认识。”
说完他又特别指向其中一位工人：“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间注意到他，他的身手和其他人差不多，但是我认识他，所以过几天我会请他做我的副手。”
推销法则：与众不同才能脱颖而出。推销员在向客户推销产品的时候，要说出产品最独具特色的特点，才能备受关注。
康柏降价占领市场
1991年，菲弗尔成为康柏公司的总裁。他的任务不是续写辉煌，而是拯救危机中的康柏公司。为此，他为康柏制定了新的发展战略：坚持发展个人电脑，使个人电脑普及化。
菲弗尔在公司会议上说：“康柏的优势在于发展个人电脑。现在，许多计算机公司对这个市场没有给予足够的重视，这正是康柏抢占市场的大好时机。”
菲弗尔要求让以贵族电脑自居的康柏更具“平民化”，但这遭到了许多人的反对。
“个人电脑的消费太高了，恐怕普通人买不起。”
“不错，康柏是个人电脑中的名牌。但在看到康柏优势的同时，还应看到我们的个人电脑价格太贵，超出了一般消费者的购买能力。”
菲弗尔最终的决定是：将康柏电脑的售价降低三分之一。
康柏个人电脑首次降价成了新闻，因为这是当时一个令人难以置信的价位。康柏没有食言，当然，电脑市场也就这样被康柏占了相当大的份额。
同时，为保证赢利并满足需求日益增长的需要，菲弗尔要求生产的各个环节降低成本，并要求工厂24小时连续生产。
这时，那些曾反对他这种做法的人信服了。
菲弗尔强调：“营销的关键在于打开市场，打开市场取决于两个要素：一是品牌形象，二是价格。康柏在具备了品牌优势后，要发展，就必须降价。”
起初，许多公司以为降价只是康柏的权宜之计，没想到，菲弗尔已是成竹在胸。当他们了解到菲弗尔降价的原因后，纷纷仿效，一时间，个人电脑的售价都降了下来。然而，并不是所有的公司都经得起降价的考验。在菲弗尔挑起的价格大战面前，不少公司因财力不支而倒闭，而康柏电脑在降价后不仅没赔本，反而从1992年起，使康柏成为电脑行业中为数不多的连年赢利的公司之一。
推销法则：降价可以迅速地扩大市场份额，抓住消费者的心，将其他同类产品挤出市场，扫除障碍，减少对手，实现垄断。但前提是只有真正有实力的企业才打得起“价格战”。
索尼进军美国
现在，几乎没有人不知道日本索尼这个电子品牌，但在20世纪70年代，美国人却以日本索尼彩电是很不受欢迎的杂牌货为由，拒绝销售索尼彩电。索尼公司国外部部长卯木肇终日苦思，试图找到一条能够让索尼打入美国市场的路子。
一日，卯木肇偶然路过一处牧场。夕阳如火，倦鸟归林，可卯木肇没有一点心情观赏美景，只顾呆呆地望着前方。突然，一个稚气的牧童闯入了他的视野，牧童牵着一头雄壮的公牛走进牛栏，一大群牛便紧随其后，温驯地鱼贯而入。卯木肇看着眼前的这一幕，若有所思，他暗自思忖：如果能在美国找到一家“带头牛”，那么索尼彩电不就有销路了吗？
卯木肇说干就干，第二天，他就选定了马希利尔公司作为主攻对象，因为马希利尔公司是当地最大的电器销售公司。但事情并没有像牧童牵牛那样顺利，连续三次都碰了一鼻子灰。但卯木肇毫不气馁。第四次上门时，马希利尔公司给出了一个理由，说“索尼的售后服务太差”，所以，仍旧拒绝销售。卯木肇没作任何争辩，马上在当地设立了特约服务部，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。
第五次会面，卯木肇谦恭地对马希利尔公司经理说，他们已经设立了特约服务部，保证售后服务让人满意，但马希利尔公司的经理又挑剔说：“索尼在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”卯木肇仍然不作争辩，但随后，他吩咐几十名员工轮流打电话给马希利尔公司，要求购买索尼彩电，而且，每人每天要拨五次电话。接连不断的订购电话，把该公司的职员搞得晕头转向，以至于忙乱之中，误将索尼彩电列入“待交货”名单，这使得经理大为恼火。
几天后，卯木肇镇静自若地进行了他与马希利尔公司经理的第六次会面，这一次，马希利尔公司的经理终于被说动了心，最终答应代销索尼彩电。
有了这家“带头牛”商场的示范，“群牛”便争相伴随，很快，其他商场也都纷纷开始向索尼公司订购彩电。此后不到三年，索尼彩电在美国其他城市的销路也随之打开。
推销法则：在推销过程中，可以多找几只“带头牛”，有了“带头牛”，其他的客户也必定会跟进。
总有一次被采纳
有一次，原一平靠一个老朋友的介绍，去拜访另一家公司的社长，在与他谈到生命保险问题时，这位社长说：“在我们公司有许多股东反对购买保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
原一平试探地问：“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系”。于是，社长就将其中原因作了详细的阐述。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，原一平问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向广大股东建议。”社长说道。
回到公司的原一平连忙向有经验的前辈们请教，随后几天又接连奔波于工商会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去三年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写出了一篇内容非常翔实的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜访那家公司的社长，并把自己的论文交给他翻阅。看完原一平的论文后，社长非常满意，进而把该论文推荐给公司的其他股东，这之后，原一平与这家公司签订了保险合同。
后来，面对自己被拒绝的经历，原一平深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，推销员在做着不懈的努力。
推销法则：不管哪位推销大师，他的成功都源于在客户拒绝面前毫不气馁，始终坚信自己能够取得成功。
推销的历程
都筑八千代回想当年刚踏入保险界时，说：“我常觉得，从事保险推销工作的我，之所以能够做到今天，最大的因素，就在于我很幸运地拥有一个非常适当的工作环境。锦区部里可以说是卧虎藏龙，不少同事都是公司里的佼佼者，跟他们共事，令我感受到一种专业的气氛。”
刚开始时，都筑八千代按照训练课程中所学到的，采取最基本的“推销之道”——拜访式推销，就是挨家挨户寻找商机。那时她每天就是抱着大叠的问卷和小赠品，沿街逢人就说：“对不起，我是第一人寿的工作人员，想耽误您几分钟时间作一下问卷调查……”
都筑八千代这样做的结果呢，根本就无人理会她。
在经历这些失败的背后，都筑八千代总结了经验，然后学会了寻找推销学上最重要的“Key Person”，并且逐渐发展成属于她自己的一套推销手法。为此她说：“为了不断超越，我经常自我要求不要原地踏步，警示自己‘在愈严峻的情况下，人会变得愈坚强’。”
推销法则：推销成功有两个基本原则：一是待在电话旁，二是行走在拜访的路上。作为推销员就要严格地要求自己，不能停止自己的脚步，这样才能获得成功。
三层老茧
原一平是日本著名的推销员，在他退休之后，他决定开一场经验交流会，把自己做推销员的经验告诉大家，因此很多人都来购票听他的讲演。
当几千人涌进会场听他传授经验的时候，原一平却板着脸坐在台上一言不发。大家都在琢磨，这是怎么回事呢？等了半天，大家见原一平还是没有动静，就有人开始退场了，但还有一部分好奇的人往前坐，想看看到底是怎么回事。原一平看会场里的人已经走了很多，心想留下来的人一定是有耐性的人。
于是，原一平站起来说：“我想在座的人肯定想知道我成功的经验，在这里不便说，请大家跟我回宾馆吧！”
结果回到宾馆后，原一平什么也不说，脱了鞋子就上床了，大家看着他的举动一时都难以理解。看大家吃惊的样子，原一平把他的脚板亮出来说：“你们仔细看好了，我脚上有三层老茧，这就是我成功的秘诀，业绩是跑出来的，只有天天跑客户，不辞辛劳，你才能获得成功。”
推销法则：天下一勤无难事。只有执著的、勤奋的推销员才能获得至高无上的荣誉与地位。
时间就是金钱
寿险业务专家乔·甘道夫是世界上第一位年销售业绩超过10亿美元的人，他为什么会取得如此大的成就，他成功的诀窍是什么？
当甘道夫刚做保险业时，他为了全身心地投入工作，把心爱的妻子送回娘家，然后自己在公司附近租了一间小屋，他凭着自己的热情和不懈的努力，在第一个月就签订了9．2万美元的保费。
甘道夫每天5点钟准时起床。相对于一般7点钟起床的人，一周就多工作了12个小时。另外，他每天至少还要额外工作2个多小时，如此一来，他一周至少又多工作12个小时。换句话说，一天如果按8小时的工作时间计算，仅一周甘道夫就多工作了3个工作日，一年如果按50周计算的话，他就多工作了150天，也就是5个月。除了这些时间他还把吃饭睡觉的时间减之又减，他曾说：“我最大的愿望就是不吃饭、不睡觉。对我来说，如果吃一顿饭超过20分钟，就等于浪费。”
到了年底，甘道夫决定终身从事保险事业，并与保险公司签订了合同。公司决定额外给他1．8万美元的奖金，作为对他的鼓励。
1976年，甘道夫以高达10亿美元的销售额，成为百万圆桌会议会员。当他谈到自己成功的奥秘时，甘道夫说：“我成功的秘密很简单，那就是为了达到目的，我可以比别人多努力一倍、多付出一倍，我愿意做多数人不愿意做的事。”
推销法则：推销没有什么奥秘，也没有什么诀窍，有的只是对时间的争分夺秒，毫不浪费，因为他们懂得：时间就是金钱。
勤奋与坚持
作为美国四大推销大师之一的汤姆·霍金斯，从小父亲对他的期望就很大。当他花掉了父亲毕生所有的积蓄，从法律学院休学回家时，父亲失望得痛哭流涕，说：“汤姆，你太令我失望了，我看你这辈子很难取得成功了。”
休学后的汤姆并不甘心就这样失去在父亲心中的地位，更不甘心就这样两手空空地从学校回到家，他决心一定要闯出个样儿来!他选择了房地产推销这个行业，并激励自己说：“我要用我的勤奋，赢得我想要的成功。”
有了这样的信念，汤姆果真工作起来不分白天黑夜，像个“工作狂”。他每个月的拜访量是其他推销员的10倍之多。几年下来，他得到了全美国房地产销售冠军的称号，坐上了劳斯莱斯轿车环游世界。
当有人问他是什么原因让他取得成功时，汤姆说：“支持我走到今天的秘诀只有一条：勤奋进取，勤奋到底。”
推销法则：凡是取得成功的推销员都是靠自己的努力与勤奋得到了业界和客户的认可，既然选择了这个行业，就要拿出百倍的干劲努力工作。
笑能解决隔阂
大卫是一家经营收银机的公司的推销员，刚开始的时候他对推销员这项工作全然生疏、什么都不懂的。一次，一位经验丰富的老推销员带他去拜访客户。这位前辈看起来并不起眼，身材矮而胖，可是言谈举止间却洋溢着一种幽默和亲和力。
他们来到一家小商店，老板向他们喊道：“我对收银机没有兴趣!”这时，那位老推销员就靠在柜台上，咯咯地笑了起来，好像刚听到好笑的故事一样。店老板不解地瞪着他。
笑了一会儿，老推销员直起身子，微笑着道歉说：“真对不起，我忍不住要笑是因为您还没有听我讲解，就说对我们的收银机没有兴趣。我第二次听到这样的事，让我想起另一家商店的老板，他也说过对这个没兴趣，可是后来他成了我们最好的主顾之一。”
随后，这位老推销员开始认真地介绍安装收银机带来的便捷和好处。每当老板表示对收银机没兴趣时，他就把头埋在臂弯里咯咯笑起来。然后再抬起头，又说一个故事……
当时商店里有很多人都在购物，因此推销员的笑引起了大家的注视。大卫感到窘极了，恨不得掉头就跑，他想：大家肯定认为我们是一对傻瓜！可是，当老板拒绝的时候，那位老前辈依旧咯咯地笑着，把头埋在臂弯里，然后抬起来，把店老板的每一声拒绝都转变为对往事的幽默回想。
令人惊奇的是，过了一会儿，那位店老板居然同意购买收银机了。
推销法则：上门推销的时候不要因为客户拒绝了你，就转身离去或认为客户不再需要该产品，有时候要把客户的拒绝变成自己的动力，就像老推销员的笑，最终会打动客户的。
卖了四年的面包
杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续四年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间，长期住在那里，希望能做成这笔业务。然而，尽管杜弗诺先生千方百计地用尽了各种方法，还是没能够如愿以偿。
后来，杜弗诺先生研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。他决定要找到饭店经理的兴趣所在，寻找他最关心、最感兴趣的事情。
杜弗诺发现他是美国饭店业协会的会员。由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，使得他被推举为这个组织的主席还兼任国际旅店业联合会的会长。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，都会毫不犹豫地赶来参加。
于是，当杜弗诺再次去拜访他的时候，开始和他谈论有关饭店业协会的事情。令人吃惊的是他花了半个小时和杜弗诺谈论这个话题，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满着热情，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在杜弗诺离开他的办公室之前，他还在劝说杜弗诺加入这个协会。
在这次会谈中，杜弗诺没有对他提有关面包的半个字。然而过了没几天，杜弗诺就接到这家饭店工作人员的电话，让杜弗诺把面包的货样和报价单送过去。这位工作人员在电话中对杜弗诺说：“他可是真的被你打动了!”
试想一下，杜弗诺和这位经理打了四年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是杜弗诺设法找到了他所感兴趣的事，了解到他喜欢谈论的话题，恐怕现在杜弗诺还在和他软磨硬泡而一无所获呢！
推销法则：花了四年的时间没有推销出去的面包却在半小时内就销售出去了，这说明了在推销的过程中不仅要推销自己的产品，更重要的是拉近和客户的距离，拉近距离最好的方式是与客户谈论他最感兴趣的事情。
执著的推销
不久前，有位朋友给保险推销员乔·库尔曼介绍了一个经理。他给那个经理打了几个电话后发现，他一般从早晨七点半到下午六点在办公室。一天，库尔曼在七点半准时走进那位经理的办公室。当时他正在喝咖啡，看见库尔曼后，还没等他作自我介绍，经理就立即站起身来，手里拿着文件袋往外走，库尔曼紧随其后。
经理来到停车场，然后打开车门，看见紧随其后的库尔曼，便问：“你是谁？到底想和我说什么？”
库尔曼说：“我只是想和您谈谈您自己而已。”
经理不耐烦地说道：“不好意思，我现在没时间。”
库尔曼问他：“您准备去哪儿？”
“新泽西州的柯林斯沃德。”他回答说。
库尔曼说：“用我的车送您，怎么样？”
他说道：“不行。许多重要的文件还在我车里。”
于是库尔曼便建议道：“为了不占用您宝贵的时间，我想我们可以在车上谈。”
“没有汽车你一会儿怎么回来啊？我可没有时间送你。”他说道。
库尔曼说：“您放心，我有办法。”
他笑了笑，只好无可奈何地答应了库尔曼的要求。那时，库尔曼是第一次见到这位经理，对他来说库尔曼还是一个陌生人，他既不知道眼前这个人是谁，也不知道要和他谈什么，但他们还是坐在了同一辆车子里。就这样，他们在车子里谈了半个多小时，最后库尔曼终于成功地签到了保单。
推销法则：拜访客户的时候要有一种执著的精神，要有咬定青山不放松的劲头，记住你的目标就是：把自己的产品推销出去。
永不放弃的精神
从前，在美国有一位出身贫寒、家境窘迫的年轻人，当时他所有的积蓄加起来都不够买一件像样的衣服，虽然如此，但他有一个崇高而又伟大的梦想，那就是做一名电影演员。
那时，为了实现自己的演艺梦想，他为自己设定了路线，并为自己“量身定做”了剧本。他把当时好莱坞的500家电影公司排好了顺序，然后拿着他的剧本，决定一一去拜访。但当他走访全部电影公司后，这500家公司没有一家聘用他。
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